Come potenziare la forza vendita e aumentare il fatturato della tua azienda grazie al CRM (Customer Relationship Management)

Se hai un’azienda conoscerai benissimo l’importanza che ricopre la tua squadra di commerciali. Da loro, diciamocelo, dipende buona parte del fatturato e, quindi, del presente e futuro dell’impresa.

E non è una novità il fatto che l’efficienza di un collaboratore dipende in primo luogo dalla possibilità di organizzare il proprio lavoro e di ottimizzare il tempo a disposizione.
Quale strumento ti permette di fare questo? La risposta è una sola: il CRM.

Cos’è un CRM?

Il CRM, acronimo di Customer Relationship Management, è lo strumento migliore per la gestione dei clienti.
Il CRM ti permette di raccogliere in un unico contenitore tutte le informazioni relative ai Clienti e ai prospect, in modo da avere sempre sott’occhio tali dati e, sulla base di questi, impostare poi la strategia di fidelizzazione e vendita.
Ma il CRM fa anche molto altro.
Ecco, in sintesi, cosa può fare:

  • Organizzare tutti i tuoi clienti e potenziali in un unico database
  • Reperire sempre e ovunque le informazioni sui tuoi clienti e prospect
  • Utilizzare strumenti di relazione (mail, telefono, chat, sms, social ecc…)
  • Registrare tutta la documentazione relativa al tuo cliente
  • Individuare lo storico delle telefonate e delle attività
  • Estrarre report
  • Monitorare le campagne
  • Fare previsioni di vendita
  • Pianificare invii di mail
  • Gestire gli appuntamenti
  • Integrare tutti gli strumenti utilizzati dai vari reparti (sito aziendale, social network, software di marketing, gestionale aziendale, ecc…)

Attraverso il CRM è possibile reperire in tempo zero tutte le informazioni relative ai Clienti (anagrafica, documenti, incontri, telefonate o e-mail inviate ecc…). Di conseguenza, ti permette di analizzare e classificare Clienti e prospect sulla base degli obiettivi di vendita.

 

 

Il CRM, quindi, non si limita a essere un semplice software per la gestione dei clienti. Si tratta di uno strumento che fa parte di una metodologia più ampia, che coinvolge l’intera azienda.
Per le sue caratteristiche, il CRM può essere suddiviso in tre livelli:

  • Analitico: è il momento in cui si raccolgono e si organizzano i dati dei clienti e dei potenziali.
  • Operativo: riguarda tutti quegli aspetti legati al Cliente che si pongono a supporto del back e front office e della logistica.
  • Collaborativo: si tratta di tutti quegli strumenti che ti permettono di instaurare una relazione con il cliente (e-mail, telefono ecc…).

 

Capirai bene quanto potente sia questo strumento: il CRM segue tutto il ciclo di vita del processo di vendita, dalla registrazione del lead alla chiusura del contratto.

 

Se l’importanza del dato è chiara a tutti e dettata dalle regole del buon senso, in realtà ben poche aziende applicano questo principio.

Secondo un report del maggio 2016 dell’Osservatorio CRM, solamente il 44% delle aziende italiane utilizzano un CRM.
Eppure, le imprese che hanno deciso di utilizzare (bene) uno stumento di Customer Management hanno riscontrato un netto miglioramento delle performance del commerciale nonché un implemento medio del fatturato del 30%.

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Perché il CRM è così importante per gestire dei tuoi clienti

Perché il CRM introduce un nuovo modo di intendere il mercato. Il CRM pone al centro di tutto non il prodotto o servizio che vendi bensì il Cliente. Perché senza i Clienti, un’azienda non esiste.
Ma un Cliente non è solo una persona fisica bensì fa parte di un ambiente definito da molteplici variabili. E il contatto, di per sé, non vale niente se non viene alimentato, curato e gestito.
Il CRM ti garantisce una corretta gestione dell’intera Customer Relationship.
Per ogni lavoro partono normalmente mille mail, decine di telefonate, infiniti botta e risposta prima di capire cosa fare. Tutto tempo perso che, con il CRM, puoi risparmiare.
Immagina di voler contattare qualcuno: ti ricordi tutta la storia di quella persona, del vostro rapporto, delle telefonate fatte, delle conversazioni avute? Con il CRM puoi avere tutte queste informazioni subito, per avere chiara l’idea di chi stai per contattare: avere sotto mano tutti gli incontri, i documenti, gli obiettivi.
Anzi, tutto il team (quindi anche in caso di passaggio di consegne tra colleghi) possono accedere a queste informazioni.
Riesci a comprendere quanto sia importante conoscere il tuo interlocutore prima di instaurare una conversazione, verbale o virtuale, con lui?
Un altro aspetto da non sottovalutare soprattutto se sei un direttore marketing è quello della reportistica: come fai a tenere sotto controllo i tuoi venditori e le loro attività?
I report, però, portano via molto tempo e molte aziende finiscono per non farli… Con un buon CRM è possibile estrarre il report in un attimo.

 

Come rendere efficiente il team vendite con il CRM

Poniti una domanda: quanto valgono le informazioni sui tuoi clienti e prospect?
Se la risposta è “tanto” allora sei sulla strada giusta.
Ma non è facile organizzare tutte le informazioni che reperiamo su un Cliente, in primo luogo per il fatto che le fonti di queste informazioni sono molteplici.
Una volta raccolti i dati che ci interessano, è necessario riporle in un unico contenitore. Ma non basta: è necessario che questo contenitore sia consultabile da tutto il team, quindi, di conseguenza, deve essere organizzato in modo tale da divenire immediatamente fruibile e comprensibile.
Bene, il CRM ti permette di registrare e organizzare tutti i tuoi contatti, associarli a informazioni e utilizzare queste ultime per studiare la strategia e l’offerta migliore da proporre a quel cliente nel momento giusto.
Devi abituare tutto il tuo staff a utilizzare e alimentare il CRM, non solamente il reparto commerciale. Più dati e informazioni riuscirai a raccogliere, più elementi avrai per pianificare la corretta strategia di vendita. Strategia che andrà personalizzata per ogni Cliente.
Abbiamo detto in precedenza che il CRM ti permette di reperire le informazioni che ti servono in qualsiasi momento. Se i venditori trascorrono molto tempo al di fuori della sede aziendale il tema della reperibilità dei dati diventa indispensabile. Ecco perché molti CRM, come Salesforce, propongono una soluzione in Cloud.

Vuoi saperne di più sul CRM di Salesforce?

CRM: gratuito o a pagamento?

Ti conviene un CRM open source o una soluzione a pagamento? Dipende.
Sicuramente sul mercato esistono strumenti gratuiti per la gestione dei clienti. Quello che devi considerare, però, non è tanto il “quanto costa” bensì il “cosa mi serve“. Una regola che se pensi vale un po’ per tutto.
Prova a pensare a quando compri una macchina: se hai una famiglia opterai per una station wagon. Se devi fare solamente qualche km al giorno ti basterà un’utilitaria. E, seppure il prezzo tra le due scelte è profondamente differente, tu opterai per la soluzione più appropriata alle tue esigenze, a ciò che ti serve.
La stessa cosa accade con il CRM: se hai pochi clienti, pochi prospect e un paio di commerciali magari ti può bastare qualcosa di gratuito. Ma se la tua Clientela è più ampia, se la tua forza commerciale si compone di un team importante allora probabilmente lo strumento gratuito non sarà abbastanza.
Ricordati, comunque, che si tratta di un investimento a beneficio del tuo business, che ti permetterà, se usato bene, di far crescere il tuo fatturato minimizzando i tempi (quindi i costi) di gestione e ottimizzando le performance dei tuoi venditori.

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