Il mercato dei CRM (Custom Relationship Management) continua a crescere, evolvere e maturare. Non tutte le aziende hanno ancora colto l’importanza di dotarsi di uno strumento per la gestione dei Clienti, eppure per una strategia commerciale di successo adottare un CRM si dimostra una scelta sempre vincente.

La lead generation, in particolare con l’avvento del web, ha moltiplicato i canali di acquisizione. Per questo gestire al meglio i lead e il rapporto con i propri Clienti richiede processi strutturati e non più lasciati al caso.

Ne consegue che per ottimizzare il ciclo tra i canali di marketing e di vendita è necessario ricorrere a uno strumento in grado di elevare i livelli di performance e migliorare la gestione della domanda e la creazione dell’opportunità.

Il CRM diviene in questo senso il cuore pulsante dell’area commerciale di un’azienda, intesa, quest’ultima, come la fusione delle attività di marketing e di vendita.

Ma quale CRM scegliere per il proprio business? Quali sono migliori Custom Ralationship Management sul mercato e come trovare la scelta giusta per la propria azienda?

Ecco qui di seguito alcuni dei migliori CRM in comparazione sulla base del Gartner Magic Quadrant.

 

ACT-ON


È un prodotto basato su un database NoSQL che offre funzionalità di automation marketing, di content marketing e integrazione con i social media e i motori di ricerca. Il prodotto dà anche la possibilità di integrare altri CRM, alcuni CMS (come WordPress o Joomla) e piattaforme per riunioni on-line.

PRO

Si tratta certamente di una buona soluzione per la gestione dei lead nelle piccole imprese. Act-On dà la possibilità di automatizzare i processi di e-mail marketing, gestire i contenuti nei social ed effettuare analisi dei funnel di vendita.

CONTRO

Se pur Act-On si stia evolvendo per rivolgersi ai dipartimenti delle grandi imprese, attualmente le implementazioni disponibili sono ancora limitate e ciò lo rende uno strumento poco adatto ad aziende di medie e grandi dimensioni.

 

CALLIDUS CLOUD


CallidusCloud offre una suite di strumenti di vendita studiati appositamente per la gestione del ciclo di vita del contratto, dalla configurazione, il prezzo e il preventivo, all’abilitazione alle vendite e la compensazione degli incentivi.

PRO

CallidusCloud è senza dubbio molto intuitivo e facile da utilizzare e richiede un investimento minimo. La soluzione permette anche di aggiungere altre funzionalità di lead management e di gestione dei prospect tramite memorizzazione degli indirizzi IP.

CONTRO

Le funzioni avanzate di lead management non vengono incluse nella versione di base, che risulta quindi molto limitata. Per poter sfruttare al meglio questo strumento risulta quindi fondamentale effettuare un upgrade del contratto.

 

HUBSPOT


HubSpot nasce come piattaforma di Inbound Marketing e offre molte funzionalità di lead management e automation marketing basati sul salvataggio dei coockies.

PRO

Attraverso HubSpot è possibile gestire email, social e CMS. Si tratta di uno strumento progettato per la gestione dei lead e l’analisi del comportamento dei contatti ed è inoltre integrabile con moltissime applicazioni di terze parti, come Google Calendar, AdWords, Survey Monkey o Salesforce.

CONTRO

HubSpot è focalizzato principalmente per le PMI. Il solo CRM di Hubspot, però, non è sufficiente a gestire l’intero processo di Inbound Marketing, per la cui ottimizzazione è consigliabile la versione Professional.

 

IBM


Il CRM di IBM è senza dubbio un leader di mercato. Fornisce funzionalità di lead management attraverso una combinazione di componenti della IBM Marketing Cloud e degli IBM Marketing Software.

PRO

IBM ha diversi componenti preziosi per i reparti di marketing e di vendita, tra cui IBM Campaign (basato sul precedente prodotto Campaign Unica), IBM Interact, IBM Tealeaf per la marketing analysis e IBM WebSphere Commerce, oltre alla IBM Marketing Cloud.

CONTRO

Il CRM di IBM non è semplice da utilizzare. Spesso gli utenti non riescono a individuare ciò di cui realmente necessitano e una soluzione ad hoc che soddisfi le esigenze delle singole aziende richiede l’implementazione di applicazioni aggiuntive specifiche. Chi intende utilizzare questo strumento deve comprendere come funzionano le modalità di integrazione tra i prodotti IBM, che però risultano più complesse rispetto all’offerta degli altri competitor.

 

MARKETO


Altro leader di mercato, Marketo è un buon prodotto soprattutto per le funzioni di marketing automation e lead management, di analisi di crescita dei ricavi e di market view.

PRO

Marketo continua a incrementare le sue funzioni di automation marketing per entrare in nuovi mercati verticali e fornire una combinazione competitiva di funzionalità e facilità d’uso. Si tratta di un buon prodotto per la gestione dei lead, l’integrazione con altre applicazioni e le funzionalità per il marketing digitale.

CONTRO

Marketo si sta rivolgendo principalmente al mercato nord americano. Se pur stia cercando di ampliare il suo raggio d’azione, a oggi in Europa la rete di utenti che lo utilizzano è ancora molto ridotta, con conseguenti limitazioni per quanto riguarda i servizi di assistenza e supporto.

 

MICROSOFT DYNAMICS


Microsoft è entrato più tardi, rispetto ad altri concorrenti, nel mercato del lead management. Tuttavia è riuscito a sviluppare un prodotto con funzionalità interessanti, quali un calendario marketing integrato e strumenti per la creazione e visualizzazione di rapporti personalizzati.

PRO

Microsoft Dynamics presenta un’interfaccia semplice da utilizzare soprattutto per gli utenti che già utilizzano Office e Sharepoint. Sia tratta di un CRM ottimizzato per l’integrazione con altri prodotti Microsoft, con una gamma di funzionalità completa, soprattutto per le sue funzioni di gestione dei contratti.

CONTRO

Di contro, Microsoft Dynamics è un prodotto sofisticato, che risulta essere idoneo a organizzazioni che portano avanti processi ben definiti. Non è consigliato quindi per le aziende di piccole dimensioni né per quelle che non utilizzano prodotti Microsoft.

 

ORACLE


Oracle Eloqua è un prodotto leader che offre un’ampia gamma di funzionalità per la gestione dei lead e il marketing B2B.

PRO

Oracle permette di realizzare campagne multicanale, analizzare i dati sulla base dei KPI, profilare il pubblico e gestire la spesa pubblicitaria. Può essere un e diverse offerte per il marketing B2B in settori quali servizi finanziari, scienze della vita, assicurazioni e produzione. Tra gli altri, Oracle Eloqua offre l’integrazione bidirezionale con Oracle Sales Cloud, oltre che con le offerte Microsoft (Dynamics CRM), NetSuite, Salesforce e SugarCRM.

CONTRO

Oracle non risulta ancora perfettamente integrabile con tutti i prodotti della Oracle Marketing Cloud. I Clienti che decidono di adottarlo devono valutare questa limitazione, in quanto potrebbero necessitare di ulteriori servizi. Oracle, inoltre, risulta abbastanza complesso a livello di utilizzo e più debole, rispetto ai concorrenti, per quanto riguarda le funzionalità di lead management e roadmap.

 

SALESFORCE

Salesforce è certamente il leader per eccellenza per le soluzioni CRM. La società si è specializzata, sin dal 1999, nel settore del cloud computing e a oggi lavora con oltre 150.000 aziende in tutto il mondo. Non è un caso se Salesforce si posiziona in vetta al Magic Quadrant di Gartner.

PRO


Salesforce è un CRM innovativo, completo e facile da utilizzare, è integrabile con i social network, Outlook, le Google App, Mailchimp, le piattaforme di ecommerce e tutti i principali strumenti di marketing in circolazione. L’interfaccia è intuitiva e il sistema è appositamente studiato per una gestione ottimale dei big data. In quanto soluzione SaaS (Software as a Service) in cloud, gli utenti non devono installare nessun software nei propri sistemi. Inoltre la piattaforma presenta un grande vantaggio nella gestione dei dati: questi, infatti, sono sempre aggiornati in tempo reale, rendendo la condivisione delle informazioni immediata.

CONTRO

Le funzionalità marketing che permettono di gestire le campagne non sono incluse nella licenza di base. Le società che intendono quindi adottare questo strumento per la gestione completa delle vendite, sin dalle attività di promozione del prodotto, devono considerare l’ipotesi di acquistare i moduli aggiuntivi.

 

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SUGAR CRM


SugarCRM è un player focalizzato sulle funzionalità di lead management.

PRO

SugarCRM è una soluzione flessibile che offre tre diverse licenze: Professional, Enterprise e Ultimate. Il prezzo è senza dubbio competitivo ed è una soluzione valida per la gestione del processo di vendita e dei contratti.

CONTRO

Alcune funzionalità di SugarCRM richiedono l’integrazione con altri strumenti, ad esempio per quanto riguarda l’acquisizione dei lead attraverso i social o l’analisi dei KPI.

 

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